Prospection téléphonique : arrêter les rendez-vous fantômes et construire un pipeline qualifié

Vos commerciaux passent des appels, décrochent des rendez-vous, et pourtant le pipeline n’avance pas. Les RDV s’annulent, ne se transforment pas, et le CRM se remplit d’opportunités qui n’en sont pas.

Le problème n’est pas le nombre d’appels. C’est ce que l’on cherche à obtenir pendant l’appel.

Tant que le rendez-vous reste l’objectif, on pousse pour l’obtenir, on évite les questions qui dérangent, et on repart avec un créneau dans l’agenda sans savoir si le prospect a un vrai sujet. Le résultat se voit trois semaines plus tard, dans des prévisions de vente que personne ne croit.

Vous allez repartir avec :

• Savoir qui mérite réellement un appel, avant de décrocher le téléphone
• Une façon d’ouvrir vos 30 premières secondes qui ne fait pas raccrocher
• Les questions qui font sortir le vrai sujet, le budget et la décision
• Le courage de disqualifier, et la façon de le faire sans fermer la porte
• Une méthode pour traduire chaque appel dans un pipeline HubSpot qui reflète la réalité

Au programme :

1. Pourquoi le cold call est devenu insupportable, et le grand malentendu sur le rendez-vous
2. Avant d’appeler : savoir qui mérite réellement un appel
3. Les 30 premières secondes qui changent tout
4. Qualifier avant de proposer un rendez-vous
5. Proposer une suite ou disqualifier, puis traduire l’appel dans un pipeline propre

Pour qui :

Directions commerciales, dirigeants de PME qui prospectent ou pilotent une équipe, business developers et SDR, responsables RevOps et administrateurs CRM qui subissent la qualité du pipeline.

Les intervenants :

Pascal Fitoussi. Depuis plus de 40 ans sur le terrain, il accompagne les dirigeants et leurs équipes commerciales sur la prospection et les rendez-vous découverte. Sa méthode tient en trois principes : l’honnêteté désarmante, les bonnes questions, et le courage de disqualifier.

Melvin Le Breton. Consultant CRM sénior chez Inbound Value, partenaire Diamond HubSpot. Il accompagne les équipes commerciales B2B sur la mise en place et l’adoption de leur CRM, et voit chaque semaine l’écart entre les rendez-vous affichés et les affaires réelles.

Infos pratiques :

Mardi 3 novembre 2026, 12h. Durée 45 minutes, questions comprises. Rediffusion envoyée aux inscrits.