Négocier avec un interlocuteur difficile : 5 étapes pour sortir de la confrontation

Dans une négociation difficile, le désaccord n’est pas toujours ce qui bloque. Très souvent, c’est la manière dont chacun réagit à la résistance de l’autre : une attaque appelle une contre-attaque, un refus provoque davantage d’insistance, une menace entraîne une nouvelle menace… et la discussion s’enferme progressivement dans un rapport de force. Savoir ne pas entrer dans ce jeu, retrouver du recul et transformer la confrontation en résolution de problème constitue un levier puissant pour remettre une négociation en mouvement.

En 45 minutes, ce webinaire permettra aux participants (avocats, juristes, DRH, managers et dirigeants) de découvrir les 5 étapes proposées par William Ury pour négocier avec un interlocuteur difficile : monter au balcon, passer de son côté, recadrer le problème, construire un pont d’or et utiliser le pouvoir pour éduquer. Il proposera une lecture opérationnelle de cette méthode et des repères concrets pour faire face à la résistance sans céder, contre-attaquer ou rompre trop rapidement la discussion.

Au programme de ce webinaire :

• Prendre du recul pour ne plus subir ses propres réactions face à l’opposition
• Passer du côté de son interlocuteur pour comprendre ce qui nourrit sa résistance sans pour autant lui donner raison
• Recadrer les positions et les attaques pour remettre le problème, plutôt que les personnes, au centre de la discussion
• Construire un « pont d’or » pour rendre une solution acceptable sans placer l’autre en situation de perdre la face
• Utiliser le pouvoir sans escalade pour faire apparaître les conséquences du non-accord et favoriser le retour à la coopération

À l’issue de ce webinaire, les participants disposeront d’une méthode simple et structurée pour mieux comprendre ce qui se joue lorsqu’une négociation se tend, ajuster leur posture face à un interlocuteur qui résiste et identifier les leviers permettant de passer progressivement de la confrontation à une recherche commune de solution.