Onboarding des commerciaux, 50% d'échec ! Pourquoi ?

Selon une étude de Sales Benchmark Index (SBI), environ 25% à 30% des commerciaux B2B quittent leur poste dans les 18 mois suivant leur embauche. La qualité de l’onboarding vient dans le top 3 des raisons évoquées.

Les entreprises qui n’ont pas de programme d’onboarding structuré ont un taux de turnover jusqu'à 50% plus élevé que les autres.

Le coût de remplacement d'un commercial en B2B peut atteindre jusqu'à 200% de son salaire annuel, incluant les coûts de recrutement, de formation et la perte de productivité.

Selon un rapport de CSO Insights, qu’il faut en moyenne 7 à 12 mois pour qu'un nouveau commercial devienne pleinement productif.

Le processus d’intégration des collaborateurs d’une manière générale est aujourd’hui pris en charge par les organisations RH, en lien étroit avec les directions opérationnelles, non sans difficultés.

En effet, l’onboarding des commerciaux B2B n’est plus un simple processus d’intégration, mais une composante stratégique qui influence directement la compétitivité et la performance des entreprises.

Force est de constater que les directions commerciales B2B sont confrontées à des défis d’onboarding qui leur sont propres :

• Comment valider qu’un commercial B2B convient au poste après 4 ou 8 mois de période d’essai ?
• Comment détecter les signaux faibles rapidement ?
• Comment aider le commercial à corriger le tir si le début de l’onboarding n’est pas pleinement satisfaisant ?
• Quel soutien doit-on leur apporter et comment mesurer que le commercial est sur la « bonne voie » ?

Durant ce webinar, vous comprendrez les causes principales qui font l’échec des onboardings des commerciaux B2B ainsi que les conséquences pour les organisations commerciales.

Vous découvrirez enfin comment SalesScan innove en apportant une solution concrète et opérationnelle pour mesurer la performance métier dès le premier jour, et comment SalesScan aide le manager à aider chaque membre de son équipe à progresser chaque jour.!